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Voila une remarque intéressante que l’on peut entendre de la bouche de managers commerciaux. Ok, mais alors qu’est ce qu’un commercial « pas bon » ? Sur la base de quoi estimons-nous la qualité d’un commercial ? Le CA et l’atteinte des objectifs me direz-vous, et vous avez probablement un peu raison. Mais cela veut-il dire qu’un commercial qui n’atteint pas les objectifs est moins bon que les autres ?
Cette analyse est malheureusement insuffisante et justement c’est là que commence le véritable métier du manager commercial. Être capable de faire émerger la compétence individuelle au service d’un collectif incontournable. C’est aussi là que le Manager commercial apporte normalement sa valeur ajoutée.
De ce fait le 1er conseil MAVEN à tous les managers commerciaux est : « Vous devez multiplier les critères objectifs et subjectifs d’évaluation de vos commerciaux afin de démoyenniser la performance.» Faire monter en performance les commerciaux et comprendre ce qui les fait réussir ou non, revêt pour les managers commerciaux une difficulté grandissante car cela vient en contradiction entre un objectif fixe et des compétences variables. Dès lors il devient vital de pouvoir détecter les leviers de performance d’un commercial au delà de sa capacité factuelle à atteindre le chiffre souhaité.
Cela amène le 2nd conseil MAVEN : « Intégrez des indicateurs personnalisés en complément des indicateurs collectifs dans vos évaluations individuelles » Mais lesquels ? Et bien par exemple sa plasticité intellectuelle, son appétence à l’écoute, sa vision stratégique client par client, sa connaissance aiguë des techniques de vente et d’achat, son degré d’autonomie organisationnelle ou encore son savoir-être commercial. Il est nécessaire de revoir la grille d’évaluation d’un commercial et les attendus managériaux. Mais aussi de retravailler la finesse des missions commerciales, les grandes fonctions dans les missions, les attentes réelles des clients et surtout l’intelligence commerciale de situation. Il y a probablement un chantier à ouvrir sur le sujet de la performance endogène du commercial par un management d’expertise prenant en compte l’hétérogénéité des profils d’une équipe.
Enfin le 3ème conseil MAVEN : « Consultez-nous ! Notre vocation est d’aider les entreprises à vendre plus, mieux et surtout autrement ». MAVEN vous propose de vous accompagner dans vos réflexions et travaux autour de la Performance individuelle de vos commerciaux dans un Collectif organisé.
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