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En 2000, cette question, qui mérite d’être posée, aurait été jugée, au mieux déplacée, et au pire infamante, tant des générations de managers ont conquis leur statut et leur pouvoir sur l’autel des résultats de ventes qu’ils ont eu en tant que commercial. Il est à noter que ce n’était somme toute pas très grave puisque l’économie se portant bien, toute entreprise avait sa part du gâteau et par voie de conséquence tout vendeur réussissait à peu près, y compris le moins bon.
Manager dans la facilité est à la portée de tous.
Cependant, les temps ont changé : les tensions diverses ainsi que les mutations économiques de ces dernières années ont incité les clients à être plus exigeants dans leurs attentes vis à vis des commerciaux. Cette pression est devenue source d’inconfort pour ces mêmes commerciaux ; inconfort face à l’absence de résultats et surtout face à l’absence de solutions dans l’atteinte de leurs objectifs.
De ce fait, les capacités des managers à développer les compétences de leurs commerciaux sont devenues primordiales et les attentes de leurs dirigeants s’en sont trouvées décuplées.
C’est à ce moment qu’un décrochage a eu lieu : lorsqu’il a été demandé aux managers d’expliquer ce qui explique que leurs commerciaux vendent, ne vendent pas, vendent bien, vendent trop peu, ou alors ne vendent pas assez margé….
C’est en effet, à ce moment précis, que les managers ont découvert que leurs réussites commerciales passées ne sont pas duplicables sur leurs commerciaux d’aujourd’hui et que la réussite de ces derniers se construira sur leurs aptitudes à élaborer des stratégies commerciales, à appliquer des techniques de vente, à adopter les bonnes postures commerciales, à maitriser la pression et la patience, à connaître parfaitement leur environnement concurrentiel,…
Et tout le rôle du manager se pose là ! Dans sa capacité à faire émerger les compétences de ses vendeurs, dans sa capacité à les observer vendre pour les aider à vendre mieux et autrement. Le manager doit maîtriser les clés de la réussite d’une vente et doit toujours être en position « méta ».
Clairement le métier de manager s’est considérablement professionnalisé et heureusement.
Ce constat amène les entreprises à devoir faire des choix concernant leurs managers : soit de professionnaliser leur rôle et les former, soit en réorganisant l’entreprise pour ne plus en avoir besoin.
MAVEN n’a pas de dogme sur ce sujet mais des convictions. Il s’agit d’être capable de faire cohabiter dans une organisation le passé, source de valeur, de structuration et de patrimoine intellectuel avec la fulgurance actuelle des affaires où ne sauront résister que ceux qui sauront mettre en place une agilité organisationnelle et managériale. MAVEN est devenu expert en développement commercial en construisant la performance commerciale autour de la valeur ajoutée humaine existante ou à créer chez ses clients.
C’est pour cela que MAVEN est présent pour aider ses clients à vendre plus, mieux et autrement.
