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Si la Vente n’est pas le plus vieux métier du monde, il n’en est pas loin !
Les historiens situent à 3000 ans avant JC les premières traces de marchandages et de négoces, en fait à la fin de l’épopée des Chasseurs/Cueilleurs qui n’avaient d’autres finalités que de survivre mais en aucun cas de s’enrichir.
Je vous raconte ça car depuis 5000 ans, tout a changé. Du premier outil qui facilitait la chasse et la défense à l’Intelligence Artificielle prédictive qui décide pour nous et avant nous. Et que dans tous ces bouleversements, le seul métier qui est resté universel c’est la Vente. De tout temps il y a eu des marchands, des négociants, des ambulants, des représentants, des intermédiaires, des commerçants, des saltimbanques, des VRP, des commerciaux et maintenant des Key Account Managers.
Cela veut dire que toutes les évolutions qu’elles soient mécaniques, électroniques, robotiques, numériques ou encore digitales ont eu besoin de personnes pour en faire la promotion.
La difficulté réside dans la place que prend la commercialisation dans le processus de mise sur le marché de nouveautés ou d’innovations. C’est, en général, le parent pauvre.
Il ne suffit pas de créer un nouveau produit pour qu’il se vende. Il ne suffit pas de proposer un service extraordinaire pour que tout le monde le veuille.
En 12 ans de Maven (Eh oui, Maven fête ses 12 ans en ce mois d’octobre), nous avons rencontré un nombre anormal d’industriels ou de sociétés de services qui subissaient un échec cuisant lors d’un lancement de nouveauté. À en écouter les dirigeants, c’est en général le marché qui, soit n’a rien compris à leur génie, soit, est en retard sur leur génie ! Il n’en reste pas moins que c’est un échec (de vente). D’ailleurs ce phénomène s’accélère grâce aux Start-Up qui sont tellement concentrées et convaincues de leur génie qu’elles en oublient les contraintes d’accès aux marchés (mais c’est un autre sujet).
Et bien dans la majorité des cas, ce qui a fait défaut est l’absence d’un travail commercial en amont de la mise sur le marché, et, d’un manque de ressources commerciales en aval.
Le mythe du produit ou service qui se vend tout seul n’existe pas.
C’est pour cela que chez Maven Innovation, nous suggérons tout le temps de corréler très tôt le marché et les attendus clients aux perspectives de mises sur le marché d’une innovation.
Le commercial (s’il est bon) est l’interface incontournable entre le besoin client (implicite ou explicite) et notre capacité à y répondre. L’effet Waouh d’une innovation ne résiste pas longtemps à l’épreuve de la réalité du besoin.
C’est pour cela que chez Maven Innovation, nous poussons à la constitution en amont d’une task force hétérogène constituée du commerce, de la R&D et de la Production afin de confronter les perspectives aux réalités opérationnelles.
Je vais vous donner quelques raisons d’échecs de mise sur le marché :
- Le produit/service est excellent mais les contraintes techniques ou organisationnelles chez le client sont rédhibitoires
- Le produit/service est excellent mais le changement et l’attaque aux habitudes génèrent un rejet humain chez le client
- Le produit/service est excellent mais les commerciaux doivent repenser leur organisation (process, cibles, arguments…) et ils traînent des pieds, voir n’y croient pas.
- Le produit/service est excellent mais l’entreprise ne met pas en place d’actions d’accompagnement ou d’incentives suffisantes pour que ses commerciaux sortent de leur zone de confort
Ce que nous rappelons régulièrement à nos clients c’est que leur métier n’est pas de fabriquer tel ou tel produits/services mais assurément de le vendre. La construction d’un Business Case en amont et en collaboration avec les équipes commerciales et marketing est un gage incontestable de réussite.
C’est en ce sens que j’affirme que le commerce n’est pas une conséquence de ce que vous mettez sur le marché mais bien la cause.
Donc prenez autant soin de ceux qui pensent l’Innovation que de ceux qui vendent l’Innovation !
contacts : Christophe PRAUD Dirigeant-Fondateur de MAVEN
