06 11 37 22 96
contact@maven.fr
C’est l’histoire de deux jeunes fraîchement sortis d’école de commerce qui lancent une entreprise de collecte de déchets spécifiques que personne n’avait envie ni de trier ou ni de recycler.
Après 3 ans d’ajustements, de réorientations et d’atermoiements, ils déposent le bilan fort des sombres constats sur les raisons de ce résultat. Parmi celles-ci, la première et plus importantes citée par un des protagonistes est : « s’il n’y a pas de besoins, rien ne peut se vendre ». Tiraillé entre l’envie d’éclater de rire et la mélancolie liée à ce qu’ont dû vivre les deux entrepreneurs, je me suis dit que l’innovation est vraiment un sujet inépuisable de réflexions.
Car si le Pourquoi Innover est universellement acquis, le Quoi Innover est naturellement plus compliqué, là où le Comment reste l’enjeu majeur car il repose à 100% sur les caractéristiques endogènes de l’entreprise qui souhaite innover. Tout d’abord et selon moi, l’innovation est d’abord l’affaire d’une vision stratégique, d’une volonté de différenciation, bref c’est avant tout l’affaire du dirigeant de l’entreprise.
=> Si l’innovation se pense souvent dans la perspective de l’invention, elle doit surtout se réfléchir dans la perspective de l’amélioration de ce qui existe. Car même si certaines innovations ont fait naître des besoins inconnus, l’essentiel des innovations sont nées de besoins mal satisfaits ou de l’expression d’insatisfactions clients ou marchés. Il convient d’intégrer 2 paradoxes :
- les clients et prospects sont la principale source pour identifier les manques et dysfonctionnements. Pour autant, ils ne sont pas les mieux placés pour exprimer ce dont ils ont besoin précisément.
- les collaborateurs sont au plus près des produits/services, des clients. Pourtant ils sont régulièrement les moins imaginatifs pour envisager les innovations nécessaires.
=> Le dirigeant souhaite toujours impliquer ses clients et ses collaborateurs dans les processus d’innovation, c’est louable, nécessaire mais insuffisant.
Dans une précédente tribune, j’écrivais qu’une innovation c’est bien, mais qu’une innovation qui se vend c’est mieux. Chez Maven, nous avons souvent été sollicités pour aider des entreprises à vendre des innovations. Nous aurions préféré valider en amont que l’innovation potentielle était commercialisable dans le périmètre actuel de l’entreprise et dans les perspectives que se donne le dirigeant.
En effet, même si nous nous attachons naturellement à vérifier que l’innovation correspond à un besoin sur un marché solvable, nous nous attachons à travailler sur d’autres sujets parallèlement au processus d’innovation tel que « En quoi l’innovation cible le même marché que celui que j’adresse ? » « Comment je m’assure que mes forces de vente ont intérêt / capacité à le vendre ? » « En quoi l’innovation vient perturber un ordre interne bien établi ? » « A-t-on mesuré tous les ingrédients du Go to Market ? »
Dans une entreprise, mesurer la capacité à innover est importante mais nous invitons à aller plus loin. Il convient par exemple de mesurer la capacité de l’entreprise à réorienter tout ce qui doit l’être en interne et en externe. Il convient d’évaluer les écarts à compenser entre les pratiques habituelles de l’entreprise par rapport aux pratiques nécessaires à la commercialisation d’une innovation. Cela revient ainsi à mesurer la maturité de l’entreprise et de son dirigeant face à l’innovation et aux impacts commerciaux.
=> Une innovation est à mettre en perspective de ce que l’entreprise est capable de digérer comme changements internes et externes.
Vouloir innover est un acte décisif du dirigeant qui doit mêler « vouloir » à « pouvoir ». C’est pourquoi s’astreindre à un audit d’innovabilité permettant de vérifier les écarts à combler semble incontournable. De même, s’ouvrir et accepter de devoir utiliser des techniques d’émergence et de validation qui sont souvent inconnues est primordial. Sauf à avoir les moyens, il devra toujours corréler ses intentions d’innovations à ses capacités à les mettre en œuvre et à les commercialiser.
=> Le commerce a besoin d’innovation pour vendre mais l’innovation a besoin du commerce pour savoir si elle saura se vendre. L’augmentation des chances qu’une innovation génère de la valeur ajoutée économique, d’usage ou de service passe par une mise en parallèle des conditions commerciales actuelles et futures de réussite.
Aussi, si vous souhaitez profiter de cette période pour prendre de nouvelles positions sur vos marchés, pour développer de nouveaux produits et services, pour améliorer la différenciation de votre entreprise face à la concurrence, et garantir que cela produira le résultat attendu, cliquer sur ce lien pour bénéficier d’un entretien d’une heure avec un Maven.
