Hausses de tarif : le quotidien de l’entreprise

Ces dernières semaines, j’ai échangé avec un peu plus de 50 dirigeants d’entreprises d’univers différents.

Au-delà de la situation politique et géopolitique alarmante, ce qui préoccupe beaucoup d’entreprises et de dirigeants actuellement est : « Comment je vais faire passer mes hausses de tarifs ? »

Il n’a évidemment échappé à personne que tout le monde est impacté de près ou de loin par les nouvelles contraintes que sont les chaînes d’approvisionnement, l’augmentation du prix de l’énergie, la rareté de certaines matières les rendant inflationnistes ou encore la spéculation de certains acteurs sur des matières premières. Comme s’il en manquait, ses préoccupations s’ajoutent naturellement à celles qui existaient déjà avant telles que la pénurie de main-d’œuvre qualifiée, des enjeux de digitalisation ou encore des risques de cybercriminalité.

Donc fort de cette situation inédite, l’augmentation des prix s’impose pour pérenniser l’entreprise.

C’est forcément un casse-tête lorsque tout le monde veut ou doit augmenter ses prix en même temps. Certains vivent même le paradoxe de vouloir augmenter les prix et de se voir intimer l’ordre par leur propre client, de les baisser pour protéger leur propre marge.

L’anguille de l’inflation glisse entre nos mains.

Ce qui est toujours dommageable, c’est que les sujets de fond que nous ne traitons pas en temps apaisé, nous les traiterons encore moins en temps agité.

En cela, la problématique de prix pose la réflexion de l’analyse de la valeur.

Dois-je juste augmenter mes prix pour sécuriser mes marges ou dois-je ajuster le prix de ce que je vends à la hauteur de la valeur que je crée chez mon client ?

Addition ou Équation ?

L’augmentation des prix est une addition alors que l’augmentation de la valeur est une équation.

C’est une équation car elle comprend naturellement des données connues comme le prix d’achat, le coût/homme, les amortissements ou encore les investissements mais elle comprend surtout des inconnues comme la valeur d’usage, l’expérience client, l’expérience salarié, l’impact RSE, le confort, la sécurité, la fiabilité, la vitesse, la circularisation de l’économie et j’en passe.

Autant d’éléments pour lesquels il est difficile de mettre des Euros factuels à additionner. Justement :

• Amusez-vous à recenser tout ce que vous faites pour un client que vous ne facturez pas et qui lui crée de la valeur sans que ce soit contractuellement exigé.
• Amusez-vous à cartographier les gains que vous apportez à vos clients au-delà de la promesse initiale.
• Amusez-vous à identifier les risques que vous prévenez ou que vous évitez pour vos clients grâce à votre expertise.
• Amusez-vous à formaliser la Valeur Ajoutée que vous apportez à vos clients qu’ils auraient du mal à trouver ailleurs.

Si vos réponses ne vous donnent pas satisfaction, alors vous avez un peu de boulot !

Comment procéder ?

Il n’est pas certain que ce travail légitimera les augmentations de tarifs qu’il vous faut passer à court terme, mais il vous engagera dans une réflexion moyen terme sur la valeur de ce que vous vendez et sur la démoyennisation des ingrédients qui composent vos tarifs. Travailler sur la chaîne de la valeur, c’est remettre en perspective la valeur de ce que vendez pour déplacer la négociation du territoire du prix sur le territoire de la Valeur créée.

Comme pour les marins, c’est lorsque le temps est clément qu’on travaille sur sa stratégie, dans la tempête ils tiennent juste la barre.

Donc si vous n’êtes pas encore dans la tempête, et que vous avez envie/besoin de consacrer 1h 1h15 à ce sujet, les Experts Maven se feront fort de projeter pour vous les éléments précédents  dans votre propre environnement.

A très vite.

Christophe PRAUD